Você já reparou que, ao lado das massas, quase sempre há um queijo ralado ou um vinho selecionado? Ou que, perto das cervejas, os snacks parecem “chamar” pelo seu nome? Isso não é coincidência: é o Cross-Merchandising.
No Trade Marketing, essa técnica é uma das armas mais poderosas para o varejo. Ela consiste em cruzar produtos de categorias diferentes, mas que se complementam no uso, facilitando a vida do consumidor e, claro, aumentando o valor final do carrinho.
Por que o Cross-Merchandising é vital em 2026?
Com o varejo brasileiro projetando uma movimentação de mais de R$ 532 bilhões em 2025, segundo o IPC Maps, a disputa por cada centavo do consumidor está mais acirrada.
Não basta apenas vender o produto que o cliente foi buscar; o desafio é despertar necessidades que ele nem sabia que tinha.
Estudos indicam que a implementação correta de cross-merchandising pode elevar as vendas em pelo menos 10% e a margem de lucro em até 2% e, ainda, reduzir o tempo de decisão de compra em até 25%.
Quando você entrega a solução completa, como por exemplo macarrão + molho + queijo, o shopper não precisa percorrer outros corredores e pensar na combinação: ela já está pronta.
O cross-merchandising também aproveita a busca por conveniência para despertar desejo: cerca de 50% a 60% do consumo em supermercados é feito por impulso, de acordo com a SA+ Ecossistema de Varejo.
Estratégias práticas para implementar no PDV
Para que o cross-merchandising saia do papel e gere resultados para o seu Trade Marketing, a execução precisa ser estratégica.
1. Identifique o “Produto Destino” e o “Produto Conveniência”
O produto destino é aquele que faz o cliente ir à loja (café, detergente, fralda). O cross deve ser feito colocando o produto de conveniência (filtro de papel, luvas de limpeza, lenços umedecidos) ao lado dele.
A associação direta e imediata aumenta a chance de conversão no exato momento em que o shopper está com o produto principal nas mãos.
2. Aposte nos pontos extras e Clipstrips
Se a gôndola é o local de busca, o ponto extra é o local da descoberta. Utilizar clipstrips (as famosas fitas cross penduradas) ou displays de chão personalizados permite que o produto “invada” outras categorias.
Exemplo: coloque abridores de vinho pendurados na prateleira de vinhos premium ou colheres de silicone ao lado das papinhas infantis.
3. Storytelling visual
Não apenas coloque os produtos juntos, conte uma história. Se o tema é “Noite de Pizza”, crie uma ilha que reúna a massa, o cortador de pizza, o azeite e os refrigerantes. Materiais de PDV com alta qualidade fotográfica ajudam o cliente a se visualizar consumindo aqueles itens.
O papel da qualidade visual na conversão
De nada adianta um planejamento brilhante de Trade Marketing se a execução no PDV falhar. Um display de papelão instável ou uma fita cross com impressão desbotada comunica desleixo e pode até afastar o consumidor. Lembre-se sempre que os detalhes fazem toda a diferença:
- Durabilidade: o material deve resistir ao manuseio intenso, e aqui a Mundo Visual Print se destaca com peças para PDV feito em poliondas.
- Fidelidade de cores: essencial para o reconhecimento de marca no campo visual periférico.
- Design Inteligente: facilitar o abastecimento para evitar a “ruptura” (quando o produto acaba e o suporte fica vazio).
O Cross-Merchandising não é sobre “vender mais”, é sobre vender melhor, entregando valor e praticidade ao consumidor. Quando bem executado, ele transforma o PDV em um ambiente de descoberta e conveniência, garantindo que o ticket médio suba de forma natural.
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